L'obiettivo
“Dobbiamo lanciare la prima linea di prodotti con il nostro marchio, puoi aiutarci?”
Maggio 2023, il founder di una startup di Milano mi contatta dicendomi di aver bisogno di una nuova figura che possa seguirli per la gestione delle campagne.
Si tratta di un e-commerce sul mercato da meno di 2 anni, specializzato in un settore in crescita, con un’offerta di prodotti di altri marchi selezionati con rigorosi criteri (importanti per il target).
Fino a quel momento il riscontro del pubblico sui marchi rivenduti è stato positivo e ha permesso all’azienda di raccogliere feedback utili per sviluppare una linea di prodotti a marchio proprio.
Decidiamo di collaborare e iniziamo a lavorare speditamente per prepararci al lancio, che coprirà l’intero mese di luglio.
L’obiettivo è acquisire informazioni per validare il prodotto e, in base ai forecast interni, l’azienda stabilisce anche un obiettivo ideale di ricavo di 8.000€-9.000€.
La strategia
Cominciamo con l’attività più importante: insieme al mio super team facciamo un’analisi completa dell’e-commerce (brand, offerta, usp, competitor, target) e un audit dei diversi canali attivi (sito, ads, social, email).
Lo scopo di questo lavoro preliminare è avere tutte le informazioni necessarie per creare una strategia Facebook Ads potenzialmente efficace (a chi parlare, cosa dire e come dirlo) e allineare tutti i canali.
Studiamo la linea di prodotti da lanciare e definiamo insieme al cliente una strategia multicanale così organizzata:
- una promozione allettante per il pubblico nuovo intercettato tramite ads;
- una campagna Facebook con due angoli di comunicazione principali, ognuno con le proprie creatività e con una specifica landing di destinazione creata ad hoc;
- una promozione speciale per gli iscritti alla newsletter e i già clienti;
- un’attività di comunicazione costante nel corso del mese, veicolata tramite ads, email (newsletter + flussi automatici riadattati per il lancio) e social (soprattutto il canale Instagram con post, storie e reel).
I risultati
Questi i risultati della strategia attuata.
Budget pubblicitario: 3.600€
Entrate generate: 11.000€
Nuovi clienti: +75%
Nuovi lead: +635
L’obiettivo in termini di ricavi è stato raggiunto (addirittura superato), il fatturato generato è risultato il più alto ottenuto su base mensile (ad esclusione di Black Friday-Natale).
Anche l’obiettivo non economico è stato raggiunto: i primi feedback sui prodotti sono positivi e gli acquirenti inviano recensioni (che integriamo subito nelle ads).
Siamo contenti del risultato.
Avremmo potuto fare di meglio? Di più? Probabilmente sì, perché in ogni attività di marketing c’è sempre margine di miglioramento.
Ad esempio: se avessimo avuto maggior tempo per organizzarci, avremmo potuto lavorare su una strategia di pre-lancio (magari con attività di lead generation sulle audience di retargeting), sul coinvolgimento di influencer o dei già clienti come beta tester in cambio di UGC.
Considerata la collaborazione iniziata da poco (tempi fisiologici di allineamento con il cliente e con il suo progetto) e l’esigenza imminente di lancio del nuovo prodotto (senza campagne precedenti alle spalle con test di angle, creative, ecc), ci riteniamo soddisfatti.
Perché “ha funzionato”?
A mio avviso sono 3 gli elementi che, in questo caso come in altri, permettono di ottenere risultati e porre le fondamenta per crescere.
1. Il prodotto
Il primo imprescindibile elemento che può decretare il successo o il fallimento di un business.
Qui siamo davanti ad un prodotto creato sulla base di quasi 2 anni di feedback acquisiti dai clienti, su prodotti della stessa categoria merceologica sebbene di altri brand.
Ciò significa: PRIMA aver testato l’effettivo riscontro del mercato su una determinata tipologia di prodotto e aver raccolto le opinioni positive e negative dei clienti, POI averle usate per creare un nuovo prodotto (costruendoci un nuovo brand).
“Ha funzionato” perché il prodotto è stato creato nel modo in cui andrebbe fatto e non nel modo errato in cui troppe volte oggi ancora succede (= creo un prodotto “a sensazione” senza aver fatto alcuna ricerca di mercato e “provo” a venderlo: mi dispiace ma in questi casi non ci sono campagne Facebook né altre attività di marketing che possano far miracoli).
2. La promozione
In questo caso penso che la promozione abbia giocato un ruolo importante perché molto appetibile, non solo per il risparmio economico ma per la tipologia di promo: compra tot articoli e hai xy vantaggi.
La promozione era finalizzata a far comprare i prodotti del brand con ogni ordine, quindi far provare più prodotti in una volta e presentarsi come una linea completa dedicata ad una specifica esigenza del target.
3. La comunicazione
Se uniamo un buon prodotto ad una buona promozione, l’elemento che rafforza la possibilità di un risultato ottimale è sicuramente una buona comunicazione.
La scelta degli angle, la creazione di due landing page a cui indirizzare dalle ads, le creatività costruite coerentemente con gli angle e le landing, i contenuti social ed email in linea con tutto il resto.
In aggiunta a questi 3 motivi, mi sento di sottolineare anche l’investimento di un budget pubblicitario non troppo esiguo (sebbene appena sufficiente, se consideriamo i costi di oggi per fare adv su Meta per un e-commerce).
Ci tengo a sottolinearlo perché pensare di fare un test con budget inferiori, anche se può sembrare una scelta apparentemente più cauta, in realtà è uno spreco di budget garantito: poco budget non consente di raggiungere il pubblico sufficiente affinché possano esserci dei risultati, quindi il test sarà fallace (e si rischia di trarre conclusioni sbagliate sul prodotto stesso).
Infine, una gestione ottimale delle campagne: giusti obiettivi, ads pensate per il target, struttura semplice, monitoraggio continuo e modifiche solo se e quando opportuno.
Conclusione
Un’attività pubblicitaria con Facebook Ads fatta con criterio può aiutarci a fare un test di mercato, ad avviare un e-commerce e a farlo crescere.
Ma senza un buon prodotto e un budget a disposizione per promuoverlo non potrà mai portare davvero dei frutti, al massimo solo risultati a brevissimo termine.
Il prossimo step con questo cliente sarà infatti cominciare a lavorare su una strategia più a medio-lungo termine, per acquisire e fidelizzare, puntando anche su altri KPI (abbassare il costo per acquisizione, aumentare il carrello medio e il valore del cliente nel tempo, far crescere il brand).
